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Ce sont les experts en marketing qui utilisent souvent l’expression tunnel de vente. Appelée également entonnoir de vente ou encore parcours de vente, cette expression définit les pas à pas un parcours ciblé d’un futur client durant un processus de vente. Un tunnel de vente permet à un professionnel de suivre la progression d’une vente. Son but est de convertir un visiteur en client.
La découverte du produit
Pour bien fonctionner, un tunnel de vente dépend de 4 grandes étapes :
- La découverte
- L’évaluation
- La préférence
- L’achat
Mais, outre ces 4 étapes, il est aussi important de penser à l’outil que vous souhaitez utiliser pour faire fonctionner votre parcours de vente. Il serait aussi important de prendre en considération l’état d’esprit de votre futur client lorsqu’il découvre votre produit ou votre marque pour la première fois à travers une publicité.
Votre client peut découvrir votre marque grâce à différentes manières (réseaux sociaux, bouche-à-oreille, magazine, etc.). Lors de la réalisation de cette étape, vous devez faire en sorte que votre produit réponde parfaitement aux besoins de vos clients. Posez-vous cette question : pourquoi votre visiteur souhaite-t-il acheter votre produit ? Pour vous aider, essayez de connaître les attentes de vos clients bien avant de proposer votre offre.
L’évaluation
Laissez votre visiteur évaluer le produit ou la prestation. Profitez de cette occasion pour attirer son attention. Ce stade d’évaluation ou d’intérêt du tunnel de vente est important pour un expert en marketing. Lors de cette étape, votre futur client essaie de réaliser des comparaisons de prix et de qualité. Afin de susciter son intérêt, on vous recommande de lui proposer des produits ou des services à haute valeur. C’est lors de cette étape que vous allez faire en sorte de devancer vos concurrents.
Le but est donc d’offrir à vos consommateurs des indications sur vos produits ainsi que vos prestations. Cependant, il est important d’éviter de brusquer vos visiteurs pour ne pas les faire fuir. Montrez à vos cibles votre expertise tout en leur proposant votre aide. Les contenus que vous proposez doivent permettre à vos consommateurs d’en savoir plus sur votre marque et ce dont vous proposez.
La préférence et l’achat
Avant d’acheter, votre futur client va réaliser quelques études et quelques comparaisons. Bien évidemment, il va choisir la solution qui s’adapte parfaitement à ses attentes. Il est donc temps de réaliser votre meilleure offre. Pourquoi ne pas attirer l’attention de votre futur client avec une livraison gratuite, avec un code de réduction ou encore un produit gratuit ? Essayez de trouver des offres irrésistibles pour faire plaisir à votre consommateur.
Pour ce qui est de l’achat ou de l’action, c’est la dernière étape du tunnel de vente. Lors de ce stade, le visiteur fait partie de vos clients. Cependant, vous n’allez pas vous contenter d’un seul achat. Incitez votre nouveau client à passer plusieurs commandes. Pour maintenir les liens entre vous et vos clients, remerciez-les et invitez-les à vous faire part de leurs commentaires.
