La question revient à chaque fois qu’un consultant en marketing se lance seul : « combien je facture par jour ? ». La réponse spontanée consiste presque toujours à regarder ce que pratiquent d’autres profils similaires sur Malt ou une plateforme équivalente, puis à s’aligner à peu près dessus. C’est une erreur de méthode : un TJM ne se copie pas, il se calcule, à partir de charges réelles et d’un nombre de jours facturables réaliste.
Partir du revenu net souhaité, pas du tarif du voisin
La première étape consiste à fixer le revenu net mensuel qu’on souhaite se verser, en tenant compte du coût de la vie réel, pas d’un chiffre arbitraire. À partir de ce revenu cible, il faut ensuite ajouter toutes les charges qui viennent s’empiler avant d’arriver au chiffre d’affaires nécessaire : cotisations sociales, charges de structure, et surtout les jours non facturés.
Les jours facturables : le chiffre qui surprend le plus
Un consultant indépendant ne facture jamais 220 jours par an, même en travaillant à temps plein. Il faut déduire les jours de prospection, de formation, de gestion administrative, les congés, et les périodes creuses entre deux missions. En réalité, la plupart des consultants marketing indépendants facturent entre 100 et 140 jours par an la première ou la deuxième année, ce qui change radicalement le calcul du TJM par rapport à une simple division du revenu souhaité par 220. Ce nombre progresse généralement avec l’ancienneté de l’activité, à mesure que le réseau de clients se stabilise et que la prospection prend moins de place dans l’emploi du temps hebdomadaire.
Le statut choisi change aussi le calcul
En micro-entreprise, les cotisations URSSAF se calculent en pourcentage du chiffre d’affaires déclaré, ce qui simplifie le calcul mais plafonne les charges déductibles. En portage salarial, la société de portage prélève des frais de gestion en plus des cotisations sociales classiques d’un salarié, ce qui augmente le TJM nécessaire mais sécurise davantage la couverture sociale, chômage compris. Le bon choix dépend du profil : la micro-entreprise convient à une activité qui démarre avec un chiffre d’affaires modeste, le portage salarial rassure davantage sur la protection sociale pour une activité déjà bien lancée. Certains consultants choisissent même de commencer en micro-entreprise pour tester leur marché à moindre coût, avant de basculer en portage salarial une fois un volume de missions suffisant pour absorber les frais de gestion supplémentaires.
Le tableau de construction d’un TJM, exemple simplifié
| Poste de charges | Montant ou taux indicatif | Effet sur le tarif |
|---|---|---|
| Revenu net mensuel souhaité | Point de départ du calcul | Base du chiffre d’affaires cible |
| Cotisations sociales (micro-entreprise, prestation de service) | Environ 21 à 24 % du chiffre d’affaires | Augmente le CA nécessaire d’autant |
| Frais de gestion (portage salarial) | Environ 5 à 10 % du CA facturé | S’ajoute aux charges sociales classiques |
| Jours facturables réels par an | 100 à 140 jours en général | Divise le chiffre d’affaires cible pour obtenir le TJM |
| Frais professionnels (outils, déplacements, assurance) | Variable selon l’activité | À ajouter avant le calcul du TJM final |
Un exemple pour fixer les idées
Pour viser un revenu net de 2 500 euros par mois, soit 30 000 euros par an, avec des cotisations sociales autour de 22 % en micro-entreprise, il faut environ 38 500 euros de chiffre d’affaires. En comptant 110 jours facturables, cela donne un TJM d’environ 350 euros. Le même objectif de revenu, en portage salarial avec des frais de gestion plus élevés mais une meilleure couverture sociale, pousse plutôt le TJM au-delà de 400 euros pour le même nombre de jours facturés.
Ce qu’il ne faut jamais oublier dans le calcul
Le TJM d’un confrère affiché sur une plateforme ne dit rien de son statut, de ses charges, ni de son nombre réel de jours facturés dans l’année. Deux consultants au même TJM affiché peuvent avoir des revenus nets très différents une fois les charges réelles déduites. Mieux vaut construire son propre chiffre à partir de ses propres charges que de s’aligner sur une moyenne de marché qui ne raconte qu’une partie de l’histoire. Refaire ce calcul une fois par an, en tenant compte de l’évolution réelle du nombre de jours facturés, évite aussi de rester bloqué sur un tarif fixé au lancement de l’activité, quand l’expérience et le réseau de clients étaient encore à construire. Pour prolonger cette réflexion sur le statut à choisir avant de se lancer, notre rubrique Entreprise & Finance détaille aussi le cumul entre salariat et micro-entreprise.
